12月13-14日《高效打造营销铁军地图》

《高效打造营销铁军地图》

（主讲人张鲁宁）

课程对象：销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程概要：销售人员如何才能在竞争激烈的市场环境中站住脚？很简单，管理者要打造一直拥有超强竞争力的销售队伍。建立一支铁军是企业不可或缺的重要组成部分。俗话说的好：“千军易得一将难求。”可见团队管理者何等重要。团队建设，不仅要督促销售员卖出更多的产品，更要建立一个属于下属的发展空间，在这个空间里，引导下属提高个人素质，建立科学的考核机制，最终将其培养成为王牌销售人员，打造一支销售铁军。

培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

课程大纲：

开篇：如何才能成为王牌销售队伍的领军人物

攻略方向：为什么自己干销售业务领导很满意，现在管团队了里外不是人？为什么做了销售经理大家和我不交心了？为什么业务好的骨干都说不得，一说就要撂挑子？为什么很多销售人员干活真让人着急，还不如自己去干呢？做了销售负责人我也觉得责任重大，我该如何提高修炼自己？

一、销售队伍领军人物的三大任务——明确职责所在

  1、负责制定销售计划       2、组织实施销售活动       3、完成企业销售任务

二、销售队伍领军人物要具备五大职业技能

  1、组织技能                     2、策划技能                    3、执行和变通技能

  4、管理技能                     5、斡旋客户技能

三、销售队伍领军人物要避免的管理雷区

  1、销售做的好就能带好团队——感觉错位 

  2、个人能力强，领导力很差——方向错位

  3、容不得下属成长以我为标准——能力错位

  4、感性管理销售队伍情义为重——管理错位

  5、业绩为王，其他都不重要——绩效错位

  6、目标不清，管理随心所欲——目标错位

四、销售队伍领军人物个人魅力修炼

  1、时间观念高效运作——相得益彰           2、率先垂范榜样力量——身先士卒

  3、掌控全局灵活变通——运筹帷幄           4、不搞专制合理授权——科学管理

  5、信任团队助人成长——予人玫瑰           6、体谅他人关怀下属——惺惺相惜

五、高效打造营销铁军地图——行军路径

 路径一：如何构建王牌销售铁军——好的销售队伍是设计出来的

 路径二：销售人员的甄选与招聘——强大基因决定未来发展潜力

 路径三：成为优秀销售队伍教练——让小鸡变老鹰让庸才变干将

 路径四：销售队伍的目标与计划——目标计划制定执行不放空炮

 路径五：销售队伍高效日常管理——细节决定成败团队常态管理

 路径六：大客户的销售过程管控——分段式大客户销售过程把关

 路径七：建设销售团队激励机制——激励产生正能量激发每个人

 路径八：团队精神是核心竞争力——打造一只有灵魂的销售团队

 销售管理案例：销售经理救火队员的一天

 销售管理游戏：让我认识你（BINGO）

第一讲、高效打造营销铁军地图第一站——如何构建王牌销售铁军

攻略方向：什么是销售团队，我觉得我们像销售团伙？为什么一只销售队伍有核心和灵魂？为什么每天打鸡血对我们这些大客户销售人员不起作用，反而适得其反？什么样的销售模式才适合我的销售队伍？如何设计销售团队形式？

一、什么是一只有灵魂的销售团队？

二、企业的销售队伍八大核心作用

三、目前企业销售队伍常见的六个雷区

  1、销售人员懒散疲惫                        2、销售人员动作混乱         

  3、销售人员带走客户                        4、销售队伍“鸡肋充斥” 

  5、好人招不来，能人留不住             6、销售业绩动荡难测

四、销售队伍出现问题的三大原因

  1、销售队伍结构设置问题                2、销售过程管控不利导致

  3、销售队伍训练的不到位                4、激励机制缺位失血过多

  5、团队沟通协作障碍重重

五、销售模式与管理风格的匹配

  1、效率型销售与效能型销售的比较  2、两类销售模式对管理风格的要求

六、四种销售团队类型设计

  1、区域型销售团队类型设计             2、产品型销售团队类型设计

  3、客户型销售团队类型设计             4、复合型销售团队类型设计

  案例分享：轮胎销售经理的尴尬管理      销售管理工具：销售团队组织架构

第二讲、高效打造营销铁军地图第二站——销售人员的甄选与招聘

攻略方向：你需要什么样的兵？如何选到优质的兵？为什么以前做快消品做的很好，到我这做工业品就不行了？为什么看起来能说会道的，一动真刀真枪就完蛋了？有些销售人员老油条，招聘面试需要问什么问题更有效？

一、王牌销售人员胜任力五级素质模型

二、招聘前九问——招聘前做好充分的准备

三、你需要什么样的兵

  1、销售员应对金钱有强烈的欲望      2、头脑简单，能坚持到底

  3、不以学历性格论英雄                    4、内心强大，有不服输精神

四、有效招聘要做到四个切合

五、公司内部招聘——肥水不流外人田

六、公司外部招聘——多渠道引进人才

七、效率型销售模式对销售人员的要求

八、效能型销售模式对销售人员的要求

九、销售人员的有效筛选

  1、简历筛选——过往考察              2、笔试筛选——有效测定

  3、面试筛选——甄选心法

十、面试人员在面试过程中常见误区

销售管理工具1：销售人员素质测评指标

销售管理工具2：职业兴趣性格APP 

销售管理工具3：面谈问题构成表   销售管理工具4: 销售人员求职面试表

第三讲、高效打造营销铁军地图第三站——成为优秀的王牌销售教练

攻略方向：为什么有经验的销售的人员也不能直接上手业务？销售人员有没有现成的教材直接培训？销售人员除了和客户聊产品，其他就不会聊了，怎么办？销售人员在培训过程需要怎样才能效果更好？作为销售经理对团队管理规则和要懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

一、平时多流汗，战时少流血

  1、“招不到人”的原因是培训得不好     2、训练具有“十倍的杀伤力”

  3、培训能实现“绩效的阶乘”  4、销售是产品竞争更是销售人员比拼

二、销售队伍训练中的常见问题

  1、无章可循，无法可依             2、经理忙于事务被动应付

  3、师傅带徒弟的单一方法         4、忽视案例与文本的积累

  5、不讲究必要的方法手段                 6、无视理念与行为的差距

三、销售人员要掌握的四大知识体系

四、系统培训销售队伍的四个时机

五、“放单飞”之前必须熟知的八个专项

六、让“学而时忘之”的成人培训效果最佳

七、掌握培训中的教学三个要素

八、培训效果落地——柯氏四级评估法

销售管理工具：红黑案例模板

销售管理研讨：企业销售团队解决问题之道

第四讲、高效打造营销铁军地图第四站——销售队伍的目标和计划

攻略方向：为什么要有销售目标？销售目标和计划是一回事吗？人们总说计划没有变化快，那为啥还要制定销售计划？为什么制定什么样的销售目标大家都说太高了？年初制定的销售目标到年底一看差的太远，该咋办？

一、如何理解销售目标？设定目标好处是什么？

二、制定销售目标要符合SMART+C原则

三、制定目标销售额的方法

  1、分配法——经营负责人意见推测法 2、上行法——销售人员意见推测法

  3、综合法——由上至下，由下至上    4、推测法——客户及客户意见法

四、符合六项特点销售目标才有可操作性

五、将销售目标合理的分配给销售人员

  1、分配原则——遵守四项基本原则    2、分配依据——根据六项类别分配

六、销售目标与计划管理的互动关系

七、制定正确而有效的销售计划             八、全程监督——做好五步管理动作

九、及时修正完善销售计划                    十、让胜利成为销售队伍的一种习惯

销售管理练习：学习制定工作、学习、生活目标与计划

第五讲、高效打造营销铁军地图第五站——销售队伍高效日常管理

攻略方向：为什么销售人员跑业务很积极，销售经理却不了解业务进展？管理表单太多会不会影响正常销售工作？为什么总开会却感到总是开扯淡会？销售人员回来一次不容易，酒喝了好几场，事好像啥也没干？为什么营销例会感到千篇一律，空洞无物？林子大了什么鸟都有，我该如何管理鸟人？销售经理日常出差就是为了协助卖产品吗？

一、运用销售管理表单管理销售人员

二、销售管理表单设计五原则          三、销售团队常用的两类六大表格

四、三种现象面对填写管理表单——从强制到常态

  1、如何对待抵触现象                   2、如何对待敷衍现象   

  3、如何对待不利用现象

五、日常管理在会议中展开              六、开销售会议就要这样开

七、营销例会的是非                        八、营销例会10个操作关键

九、为提高销售效率销售人员述职    十、销售团队领军人物随访辅导

十一、你销售团队中有这八种人吗？如何管理？

十二、王牌销售团队的管理铁律

1、管理不能心慈手软   2、距离产生管理美   3、管理要站得高，看得远

 销售管理工具：销售工作日报表     销售管理工具：周工作计划表

 销售管理工具：月度工作计划表     销售管理工具：述职报告模板

第六讲、高效打造营销铁军地图第六站——大客户的销售过程管控

攻略方向：销售人员总认为销售是一门艺术，大客户销售到底是一门技术还是一门艺术？为什么销售人员在整个大客户开发过程不了解不同业务阶段销售重点不同？为什么大客户销售进度不能量化全凭感觉开展业务？做为销售经理怎样把控整个销售团队大客户或者大项目的业务开展进度？销售人员带走大客户怎么办？

一、为何要控制销售过程                     二、项目型销售的管理流程图

三、大客户销售流程                           四、销售过程控制模型

五、销售漏斗和销售里程碑                 六、建立流程的四项原则  

原则一、控制过程比控制结果更重要

原则二、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到

原则三、预防性的事前管理重于问题性的事后管理

原则四、营销管理的最高境界是标准化

七、客户管理分析-----客户档案与数据库建立

  1、把销售过程标准化，靠系统来运行

  2、销售过程细分化，角色分工，团队合作

  3、建立项目定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则”

  4、建立销售人员离职交接班制度来规避风险

销售管理工具：大客户信息表             销售管理工具：大客户销售流程

销售管理工具：大客户招投标流程

第七讲、高效打造营销铁军地图第七站——建设销售团队激励机制

攻略方向：钱不是万能的，没有钱是万万不能的，只靠钱就能激励员工的工作积极性吗？销售队伍还要靠什么激励？什么时候你对工作特别满意?什么时候你对工作特别不满意?有对工作既没有满意也没有不满意的时候？为什么？作为销售领军人物对队伍的管理就要怀菩萨心肠还是行霹雳手段？

一、销售人员的动力性变化曲线

二、因组织因素造成销售人员士气低落的15种原因

三、因销售人员自我认知造成低落情绪的产生原因

四、如何才能激励？

  1、马斯洛需求层次的激励        

  2、马斯洛需求层次在工作中的实际运用

  3、赫兹伯格的双因素激励 

  4、赫兹伯格的双因素激励在工作中的实际运用

  5、双因素理论与需要层次理论的关系

五、剖析销售团队及其管理特点               

  1、销售团队的群体特点是什么？ 2、销售人员的管理特性

  3、销售工作的特性是什么？       4、销售人员在职业周期阶段的激励    

销售管理工具：保健因素与激励因素对比表

第八讲、高效打造营销铁军地图第八站——团队精神才是真正核心竞争力

攻略方向：拿破仑说过：没有糟糕的士兵，只有糟糕的将军。领导强则团队强，领导弱则团队弱，团队管理者应该对营销团队的绩效负全责。很多工业品企业的营销团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。

一、以一当十并不难，难的是以十当一

二、时代需要英雄，更需要伟大的团队

三、没有完美的个人，只有完美的团队

四、如何使1+1＞2——打造协作型团队

五、没有创新就没有发展——打造创新型团队

六、物竞天择，适者生存——打造竞争型团队

七、如何使1+1＞2——打造学习型团队

八、团队领导以身作则——规则是给别人定的，更是给自己定的

销售团队视频：永不放弃

张鲁宁老师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

•实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

•实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

•学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

•敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

【主讲课程】

《工业品大客户销售八步巧夺单》、《工业品大客户项目营销策略》、

《工业品销售有”礼“走遍天下》、《工业品客户服务关键时刻》

《工业品大客户营销谈判谋略》、《大客户开发与客户关系管理》

《工业品营销渠道开发与管控》、《打造工业品营销铁军教练》

《工业品产品讲师路演技巧》、《企业内训师速成训练》

【授课经历】

机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

其他：玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

金融保险类：中国人保财险、太平洋财险、