《销售谈判与专业回款技巧》

课程收益：

21. 帮助销售人员增加销售成功几率。
21. 可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。
21. 可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
21. 有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
21. 学会设计有效的销售谈判流程。
21. 更加有效地运用有限的内部资源支持销售。
21. 增强相关人员的专业收款知识
21. 理顺内部及外部收款流程
21. 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
21. 通过案例分析，加强参加培训者的实践能力，

课程特色：

5. 适合参加人员：营销总监/销售经理/区域销售经理/客户经理/资深销售代表等
5. 授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等

课程内容：

第一单元，销售谈判流程

1. 谈判是什么？
2. 为什么学习谈判技巧？
3. 销售谈判流程详解
4. 谈判中的双赢把握
5. 谈判是一种投资
6. 案例讨论：销售谈判结果判断

第二单元、客户“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

1. 工具：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）
2. 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
3. 工具：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’HBDI
4. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
5. 详解‘全脑优势图’在实战中的使用
6. “全脑优势法”：知己知彼，百战不殆
7. “四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型

第三单元，基于HBDI的谈判技巧—“次序技术”

1. 认识三个基本的谈判元素
2. 视频讲解：如何与强势、自负的人谈判？
3. 视频讲解：如何与内向、随和的人谈判？
4. 视频讲解：如何与狡猾、善于狡辩的人谈判？
5. 什么是‘太见外’的人？
6. 熟练运用“力量型的封闭式问题”

第四单元 ，左右脑谈判技巧训练

1. 分析来自左脑，情感来自右脑
2. 情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
3. 课堂演练：4道谈判题
4. 锻炼左右脑必备的肢体训练
5. 工具：逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用
6. 4种提升左右脑转换水平的方法

第五单元， 为什么一定要研究收款技巧?

1. 应收账款管理-下一个利润增长点
2. 中国目前的信用环境
3. 营销战略：赊销？不赊销？
4. 各部门职责如何划分
5. 赊销的十大好处
6. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
7. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8. 工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法

第六单元，专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧

1. 收款人种类
2. 债务人的种类
3. 债务人怎么想
4. 常见客户拖延借口及建议解决办法
5. 客户拖延的征兆
6. 聆听客户反馈
7. 收款中的POWER法则
8. 若干收款案例分析
9. 沙盘演练：大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习