《大客户销售技巧与关键点控制》

【课程背景】

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

本课程的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

【课程收益】

1. 1. 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
   2. 充分掌握大客户的采购决策行为
   3. 锁定大客户的需求
   4. 掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
   5. 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

【授课对象】销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。

【课程时间】2天

【课程大纲】

第一部分  企业营销成功的关键－天、地、人

1、天－高速成长时代的市场机遇与挑战

1. 1. 世界经济圈的形成
   2. 大客户－中国企业的机遇
   3. 大客户采购－企业长久稳定的收益
   4. 变局－中国大客户市场的机遇与挑战
   5. 营销－中国企业的成功要素

2、地－文化特质决定采购行为

1. 1. 中国文化特质的独特性
   2. 大客户采购行为的独特性
   3. 中国客户的公私观念
   4. 中国客户的为人处事
   5. 中国客户的沟通习惯
   6. 中国客户的思维方式
   7. 中国客户的应变能力
   8. 中国客户对制度态度

3、人－打造专业的大客户销售专家

1. 1. 销售人员的心态调整与习惯建立
   2. 大客户销售的工作重点
   3. 大客户销售的时间管理
   4. 大客户销售人员成功的五项修炼

第二部分  销售人员成功的关键－客户与销售策略

1、大客户挖掘五步法

第一步  选择市场

第二步  发现潜在客户

第三步  客户背景调查

第四步  接近约见

第五步  加强关系

2、闻“香”识客户

如何发现潜在的客户

客户背景调查

销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

3、大客户关系销售策略与技巧

中国大客户采购特点

客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

1. 1. 客户关系关键点

建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

做关系（目的加深良好关系 ）

拉关系（目的加满良好关系 ）

用关系（目的运用优势关系资源 ）

第三部分  大客户销售流程与关键点控制

1、大客户潜在阶段关键点控制

市场定位与大客户特征分析

理想的客户形式

发现潜在客户

大客户背景调查

客户关键人物角色分析

客户个性识别

带着价值约见客户

注意第一印象

识别客户情绪

善用社交礼物

拜访沟通技巧

重点信息收集

拜访后总结

2、大客户意向阶段关键点控制

销售机会评估

加强客户关系

需求动力模型

发掘客户痛点

发掘客户利益点

调研技巧

方案演示技巧

典型客户参观流程技巧

公司参观技巧

3、大客户方案阶段关键点控制

竞争对手分析与竞争力评估

硬性指标比较

软性指标比较

采购引导

招投标流程

4、大客户谈判成交阶段关键点控制

项目投标准备

报价与联合投标技巧

项目投标现场管理