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《顾问式销售技巧培训》
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营销学院
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【摘要】:
在激烈的竞争环境中,逆水行舟,不进则退。如何能在转型期保住企业前期积累的大客户资源?如何在激烈的竞争中开辟一片蓝海?如何能够找到最适合企业快速发展的一片天空?这些问题长期以来一直困扰着很多的企业家。
在高速发展的中国,古老文化与现代文明结合的今天,产品已经变成了企业理念的载体,客户变成了企业间竞争的核心!所以打造客户忠诚度与开拓新市场的不二选择就是――打造优质客户关系!
中国式顾问销售,可以让你从单纯的销售转为与客户长期合作,奠定你与公司的成功。这一课程为你指出在客户发展模式中使用解决方案实施进程的方法。 让你了解如何在客户关系进程中运用持续改进策略,以及如何利用咨询式销售建立长期合作关系。最后,还有助于你了解如何成为客户的长期同盟者,为持续的生意成功铺平道路。
课程背景
但在中国加入WTO之后,市场逐渐开放,过去依靠政策垄断的企业逐渐失去独特的竞争优势。
在激烈的竞争环境中,逆水行舟,不进则退。如何能在转型期保住企业前期积累的大客户资源?如何在激烈的竞争中开辟一片蓝海?如何能够找到最适合企业快速发展的一片天空?这些问题长期以来一直困扰着很多的企业家。
在高速发展的中国,古老文化与现代文明结合的今天,产品已经变成了企业理念的载体,客户变成了企业间竞争的核心!所以打造客户忠诚度与开拓新市场的不二选择就是――打造优质客户关系!
中国式顾问销售,可以让你从单纯的销售转为与客户长期合作,奠定你与公司的成功。这一课程为你指出在客户发展模式中使用解决方案实施进程的方法。 让你了解如何在客户关系进程中运用持续改进策略,以及如何利用咨询式销售建立长期合作关系。最后,还有助于你了解如何成为客户的长期同盟者,为持续的生意成功铺平道路。
- 课程收益
- 了解中国客户的决策行为
- 学习、了解、锁定客户的需求
- 掌握顾问式销售方法,并逐步更新自身的销售观念
- 掌握如何将技巧用于实践,通过顾问式销售方法,快速提升销售业绩
- 本课程的适合人员
销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等。
- 课程时间
2天
- 课程大纲
- 时代与市场机遇-大环境
- 世界经济圈的形成
- WTO-与狼共舞
- 变局-中国企业面临的机遇与挑战
- 理性-中国客户采购行为的改变
- 顾问式销售-中国企业的成功要素
- 顾问式销售人员的自我定位
- 销售VS顾问
- 为什么要成为顾问
- 成为顾问的好处
- 顾问对客户的价值
- 如何成为顾问,成功转型
- 顾问的五种才干
- 顾问式销售的基础-文化特质
- 中国文化特质的独特性
- 中国人的公私观念
- 中国人的为人处事
- 中国人的沟通习惯
- 中国人的思维方式
- 中国人的应变能力
- 中国人对制度态度
- 客户需求挖掘五步法
- 第一步 选择市场
- 第二步 发现潜在客户
- 第三步 客户背景调查
- 第四步 接近约见
- 第五步 加强关系
- CRM客户关系管理与时间管理
- 何为CRM
- 为什么要实施CRM
- 销售人员的时间如何分配
- 销售漏斗的应用
- 关键销售动作与客户关系推进
- 闻“香”识客户
- 发掘潜在市场
- 发现潜在的客户
- 客户背景调查
- 客户个性识别
- 客户行为判断与应对技巧
- 客户关系管理策略与技巧
- 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
-
- 提升客户关系四种策略
建关系(目的建立良好沟通气氛 )
做关系(目的加深良好关系 )
拉关系(目的加满良好关系 )
用关系(目的运用优势关系资源 )
- 顾问式销售的流程以及销售工具的使用
- 掌握销售流程,识别销售机会
- 客户采购各个流程中的工具使用
- 各种销售专业工具分析
- 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
- FABE产品介绍技巧
- FABE是什么
- 如何做FABE
- F-features
- A-advantages
- B-benefits
- E-evidence
- 如何让FABE更有效
- 影响力销售工具――SPIN
- SPIN是什么
- 如何使用SPIN
- 背景问题
- 难点问题
- 暗示问题
- 需求-效益问题
- 如何让发问产生销售机会
- 专业演示技巧
- 专业演示礼仪
- 销售演示前的准备
- 塑造有说服力的印象
- 利用视觉方法加强客户印象
- 后续跟进技巧
- 如何处理客户抱怨
- 了解从顾客投诉和流失中吸取教训的价值
- 采用有效的响应方式,来防止失去已经投诉的顾客
- 将有效投诉追踪系统的关键要素,与目的进行匹配
- 在既定的情境中运用与流失顾客会谈的技巧
- 谈判与成交技巧
- 明确谈判的目标
- 谈判人员的心态
- 报价策略
- 评估自己的谈判实力与地位
- 谈判议题安排策略
- 谈判人员配合策略
- 谈判风格塑造
- 让步策略
- 成交技巧
关键词:
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《关系营销-信任的力量》
《实用心理学之 顾客性格分析与沟通技巧》
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