欢迎您来到济南奇正企业管理咨询有限公司官网!

二维码
18668997171

Copyright©2019 济南奇正企业管理咨询有限公司  鲁ICP备13028910号-1 进入后台管理

济南奇正企业管理咨询有限公司​
地址:济南市历下区黄金时代广场G座
邮箱:qizhenggroup@126.com
电话:0531-68657288、0531-68657266
QQ:316230395
QQ:382459645 

>
营销学院详细
品牌营销
{$!infoCategory.name}
销售技巧
{$!infoCategory.name}
渠道管理
{$!infoCategory.name}
海外营销
{$!infoCategory.name}

《顾问式销售技巧培训》

分类:
营销学院
作者:
崔恒
来源:
浏览量
【摘要】:
但在中国加入WTO之后,市场逐渐开放,过去依靠政策垄断的企业逐渐失去独特的竞争优势。

在激烈的竞争环境中,逆水行舟,不进则退。如何能在转型期保住企业前期积累的大客户资源?如何在激烈的竞争中开辟一片蓝海?如何能够找到最适合企业快速发展的一片天空?这些问题长期以来一直困扰着很多的企业家。

在高速发展的中国,古老文化与现代文明结合的今天,产品已经变成了企业理念的载体,客户变成了企业间竞争的核心!所以打造客户忠诚度与开拓新市场的不二选择就是――打造优质客户关系!

中国式顾问销售,可以让你从单纯的销售转为与客户长期合作,奠定你与公司的成功。这一课程为你指出在客户发展模式中使用解决方案实施进程的方法。 让你了解如何在客户关系进程中运用持续改进策略,以及如何利用咨询式销售建立长期合作关系。最后,还有助于你了解如何成为客户的长期同盟者,为持续的生意成功铺平道路。

课程背景

但在中国加入WTO之后,市场逐渐开放,过去依靠政策垄断的企业逐渐失去独特的竞争优势。

在激烈的竞争环境中,逆水行舟,不进则退。如何能在转型期保住企业前期积累的大客户资源?如何在激烈的竞争中开辟一片蓝海?如何能够找到最适合企业快速发展的一片天空?这些问题长期以来一直困扰着很多的企业家。

在高速发展的中国,古老文化与现代文明结合的今天,产品已经变成了企业理念的载体,客户变成了企业间竞争的核心!所以打造客户忠诚度与开拓新市场的不二选择就是――打造优质客户关系!

中国式顾问销售,可以让你从单纯的销售转为与客户长期合作,奠定你与公司的成功。这一课程为你指出在客户发展模式中使用解决方案实施进程的方法。 让你了解如何在客户关系进程中运用持续改进策略,以及如何利用咨询式销售建立长期合作关系。最后,还有助于你了解如何成为客户的长期同盟者,为持续的生意成功铺平道路。

  • 课程收益
    1. 了解中国客户的决策行为
    2. 学习、了解、锁定客户的需求
    3. 掌握顾问式销售方法,并逐步更新自身的销售观念
    4. 掌握如何将技巧用于实践,通过顾问式销售方法,快速提升销售业绩
  • 本课程的适合人员

销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等。

  • 课程时间

2天

  • 课程大纲
  1. 时代与市场机遇-大环境
    1. 世界经济圈的形成
    2. WTO-与狼共舞
    3. 变局-中国企业面临的机遇与挑战
    4. 理性-中国客户采购行为的改变
    5. 顾问式销售-中国企业的成功要素
  2. 顾问式销售人员的自我定位
    1. 销售VS顾问
    2. 为什么要成为顾问
    3. 成为顾问的好处
    4. 顾问对客户的价值
    5. 如何成为顾问,成功转型
    6. 顾问的五种才干
  3. 顾问式销售的基础-文化特质
    1. 中国文化特质的独特性
    2. 中国人的公私观念
    3. 中国人的为人处事
    4. 中国人的沟通习惯
    5. 中国人的思维方式
    6. 中国人的应变能力
    7. 中国人对制度态度
  4. 客户需求挖掘五步法
    1. 第一步  选择市场
    2. 第二步  发现潜在客户
    3. 第三步  客户背景调查
    4. 第四步  接近约见
    5. 第五步  加强关系
  5. CRM客户关系管理与时间管理
    1. 何为CRM
    2. 为什么要实施CRM
    3. 销售人员的时间如何分配
    4. 销售漏斗的应用
    5. 关键销售动作与客户关系推进
  6. “香”识客户
    1. 发掘潜在市场
    2. 发现潜在的客户
    3. 客户背景调查
    4. 客户个性识别
    5. 客户行为判断与应对技巧
  7. 客户关系管理策略与技巧
    1. 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

    1. 提升客户关系四种策略

建关系(目的建立良好沟通气氛

做关系(目的加深良好关系

拉关系(目的加满良好关系

用关系(目的运用优势关系资源

  1. 顾问式销售的流程以及销售工具的使用
    1. 掌握销售流程,识别销售机会
    2. 客户采购各个流程中的工具使用
    3. 各种销售专业工具分析
    4. 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
  2. FABE产品介绍技巧
    1. FABE是什么
    2. 如何做FABE
    3. F-features
    4. A-advantages
    5. B-benefits
    6. E-evidence
    7. 如何让FABE更有效
  3. 影响力销售工具――SPIN
    1. SPIN是什么
    2. 如何使用SPIN
    3. 背景问题
    4. 难点问题
    5. 暗示问题
    6. 需求-效益问题
    7. 如何让发问产生销售机会
  4. 专业演示技巧
    1. 专业演示礼仪
    2. 销售演示前的准备
    3. 塑造有说服力的印象
    4. 利用视觉方法加强客户印象
    5. 后续跟进技巧
  5. 如何处理客户抱怨
    1. 了解从顾客投诉和流失中吸取教训的价值
    2. 采用有效的响应方式,来防止失去已经投诉的顾客
    3. 将有效投诉追踪系统的关键要素,与目的进行匹配
    4. 在既定的情境中运用与流失顾客会谈的技巧
  6. 谈判与成交技巧
    1. 明确谈判的目标
    2. 谈判人员的心态
    3. 报价策略
    4. 评估自己的谈判实力与地位
    5. 谈判议题安排策略
    6. 谈判人员配合策略
    7. 谈判风格塑造
    8. 让步策略
    9. 成交技巧

 

 

关键词: