《关系营销－信任的力量》

【课程背景】

海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：“在中国做生意：第一要靠关系，第二要靠关系，第三还要靠关系”

华为总裁任正非说 “华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！” 华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打得到目标；产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说，瞄得准比炮弹本身更重要。

在中国做大客户，什么最重要？－关系！

不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……

真正在中国做大生意的企业，建立的都是信任度关系，不信国家、不信社会、不信组织，但我们有信任的人。如何能让客户与销售人员建立一种超脱与规则之外的信任度关系，将是未来企业制胜的关键。

本课程的重点在于，让销售人员认识到，产品式销售对提升销售业绩是不利的。只有树立起良好的心态，整理销售经验和方法，建立以“信任关系”为导向的销售模式，才能指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

【课程收益】

1. 1. 打破旧有思维模式，建立以关系为导向的销售思路
   2. 充分掌握大客户的采购决策行为
   3. 掌握关系销售方法，并逐步更新自身的销售观念
   4. 学习关系营销技巧，用于实践，通过关系营销，提升销售业绩

【课程时间】2天

【课程大纲】

1. 什么是关系营销？
   1. 为什么要进行关系营销？
   2. 个人客户VS大客户
   3. 产品式销售VS关系式销售
   4. 关系的种类
   5. 关系的三种境界
   6. 基于关系的三种销售风格
   7. 关系营销的定义
2. 客户经理与关系式销售
   1. 关系式营销做什么？
   2. 客户决策心理
   3. 销售顾问的核心价值定位
   4. 四种习惯，四种命运
   5. 处理关系销售的误区
   6. 关系式销售人才的五种才干
3. 地缘特质与中国式关系
   1. 中国文化特质的独特性
   2. 大客户采购行为的独特性
   3. 中国客户的公私观念
   4. 中国客户的为人处事
   5. 中国客户的沟通习惯
   6. 中国客户的思维方式
   7. 中国客户的应变能力
   8. 中国客户对制度态度
4. 如何快速建立人脉关系
   1. 建立人脉关系的四大准则
   2. 变陌生拜访为关系网突破
   3. 人脉销售五大法则
   4. 人脉销售六大建议
   5. 如何快速接近你想接近的人
5. 客户需求与关系式销售
   1. 需求动机分析
   2. 个人利益动机分析
   3. 组织利益动机分析
   4. 需求分析方法
   5. 需求调查渠道
6. CRM与客户关系管理
   1. 何为CRM？
   2. 客户关系管理四步法
   3. 销售漏斗管理客户关系
   4. 客户关系管理之潜在阶段
   5. 客户关系管理之意向阶段
   6. 客户关系管理之方案阶段
   7. 客户关系管理之谈判成交阶段
7. 接近约见客户
   1. 绘制关系图
   2. 发掘客户的关注点
   3. 为你占用客户时间提供价值回报
   4. 灵活设计接近客户活动和约见词
   5. 送礼的关键技巧
   6. 客户个性识别
8. 识别客户角色
   1. 第一步：寻找内线。
   2. 第二步：了解客户内部采购的组织结构图。
   3. 第三步：确定影响采购决策的关键人。
   4. 第四步：明确关键人的角色与立场。
   5. 第五步：与关键决策人建立良好关系。
   6. 第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系。
9. 把个人关系提升到组织关系
   1. 把个人关系提升到组织关系的四大策略
   2. 团队销售
   3. 高层互访和高层销售
   4. 360度客户关系管理
   5. 与客户建立战略伙伴关系（战略互补、双边锁定、高层协调）
10. 加强客户关系
    1. 人情债VS人情帐
    2. 亲进度VS信任度
    3. 建立信任度关系的策略
    4. 建立个人信任度的七大要素
    5. 建立企业信任的五大保证
11. 如何建立销售壁垒
    1. 关系壁垒
    2. 技术壁垒
    3. 商务壁垒
12. 谈判成交阶段关键点控制
    1. 项目投标准备
    2. 报价与联合投标技巧
    3. 项目投标现场管理
13. 实现客户关系管理的终极目标
    1. 孕育阶段策略
    2. 初期阶段策略
    3. 稳定阶段策略
    4. 战略合作伙伴策略