《客户异议处理与二次销售》

课程背景

从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。优秀的客户异议处理，会为二次销售带来绝佳的市场机会

• 课程时间

一天

• 课程内容

1. 客户异议的含意
   1. 何为客户异议？
   2. 异议的种类
   3. 异议产生的原因
2. 处理异议的原则
   1. 事前做好准备
   2. 选择恰当的时机
   3. 争辩是销售的第一大忌
   4. 销售人员要给客户留“面子”
3. 客户异议处理技巧
   1. 缓解法
   2. 补偿法
   3. 询问法
   4. “是的……如果”法
   5. 直接反驳法
4. 客户异议处理与“二次销售”
   1. 客户异议处理带来二次销售机会
   2. 二次销售与企业利润
   3. 二次销售的种类
   4. 二次销售的客户分析
5. 二次销售的来源
   1. 通过异议处理开展二次销售
   2. 通过售后服务完成二次销售
   3. 通过新品培训完成二次销售
   4. 通过项目未完成部分开展二次销售
   5. 通过升级服务完成二次销售
6. 二次销售的成功的关键
   1. 从客户角度想问题
   2. 合适的场所的选择
   3. 善用上游资源