《客情关系管理》

课程背景

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

本课程的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

• 课程收益
  1. 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
  2. 充分掌握大客户的采购决策行为
  3. 锁定大客户的需求
  4. 掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
  5. 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
• 本课程的适合人员

销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。

• 课程时间

1－3天

• 课程大纲

1. 高速成长时代的市场机遇与挑战
   1. 个人、家庭市场与机构大客户市场的销售模式的区别
   2. 中国大客户市场的现状与未来
   3. 客户生命周期经营
   4. 全面客户经营体系
2. 文化特质决定采购行为
   1. 中国文化特质的独特性
   2. 大客户采购行为的独特性
   3. 中国客户的公私观念
   4. 中国客户的为人处事
   5. 中国客户的沟通习惯
   6. 中国客户的思维方式
   7. 中国客户的应变能力
   8. 中国客户对制度态度
3. 打造客户关系管理专家
   1. 大客户销售的工作职责
   2. 四种习惯、四种命运
   3. 四面楚歌的压力
   4. 影响业绩的主要原因
   5. 散单销售VS大客户销售
   6. 大客户销售人员成功的五项修炼
4. 大客户潜在阶段关键点控制
   1. 市场定位与大客户特征分析
   2. 理想的客户形式
   3. 发现潜在客户
   4. 大客户背景调查
   5. 客户关键人物角色分析
   6. 客户个性识别
   7. 带着价值约见客户
   8. 注意第一印象
   1. 识别客户情绪
   10. 善用社交礼物
   11. 拜访沟通技巧
   50. 重点信息收集
   1000. 拜访后总结
5. 大客户意向阶段关键点控制
   1. 销售机会评估
   2. 加强客户关系
   3. 需求动力模型
   4. 发掘客户痛点
   5. 发掘客户利益点
   6. 调研技巧
   7. 方案演示技巧
   8. 典型客户参观流程技巧
   1. 公司参观技巧
6. 大客户方案阶段关键点控制
   1. 竞争对手分析与竞争力评估
   2. 硬性指标比较
   3. 软性指标比较
   4. 采购引导
   5. 招投标流程
7. 大客户谈判成交阶段关键点控制
   1. 项目投标准备
   2. 报价与联合投标技巧
   3. 项目投标现场管理
   4. 谈判报价技巧
   5. 成交后的工作