《项目销售技巧》

课程背景

项目销售是一种全新的销售理念。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心。项目销售是以客户所碰到的业务问题为中心，为客户提供系统的解决问题的方案。

项目销售认为，“销售”是可以被量化，可以被流程化的，由无法复制的艺术行为，变为可以复制的方法和技巧。

项目销售是一套完全实战的销售操作流程。它指引着销售人员如何从售前规划开始，一步步进行客户开发、业务拜访、探询需求、形成意向、顺利成交，一直到售后跟进。这样全流程帮助销售人员如何发现每个销售机会，如何与客户有效交流，并最终实现销售目标。

项目销售是一套系统的销售方法。项目销售提供各种实用销售工具，帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。同时，它也有助于提升客户满意度，密切客户关系。

培训目标

1. 1. 提升积极的销售心态，增强销售的心理力量
   2. 理解最有效的销售理念
   3. 学会与不同沟通风格的客户有效沟通
   4. 掌握建立个人信任度的最有效方法
   5. 了解把握客户的采购心理和采购流程
   6. 学会有效的售前规划
   7. 了解运用各种方式高效开发客户
   8. 学会正确把握客户的需求
   1. 学会运用提问技巧引导客户需求
   10. 学会制作专业的销售项目建议书
   11. 学会 从容自若地进行销售演示
   50. 分析并有效处理客户提出的异议
   1000. 掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧
   14. 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态
   15. 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略
   16. 学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单
   17. 掌握建立和发展客户关系的最有效方法
   18. 学会针对大客户的服务技巧

第一部分  项目销售成功的关键－天、地、人

1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
   1. 世界经济圈的形成
   2. WTO－与狼共舞
   3. 变局－中国企业的市场机遇与挑战
   4. 营销－中国企业的成功要素
2. 地－中国式，文化特质决定采购行为
   1. 中国文化特质的独特性
   2. 中国机构客户采购行为的独特性
   3. 中国人的公私观念
   4. 中国人的为人处事
   5. 中国人的沟通习惯
   6. 中国人的思维方式
   7. 中国人的应变能力
   8. 中国人对制度态度
3. 人－打造中国式销售专家
   1. 销售人员的心态调整与习惯建立
   2. 中国式销售的工作重点
   3. 中国式销售的时间管理
   4. 销售人员成功的五项修炼

第二部分  项目销售的基础―销售流程与客户关系策略

1. 项目销售流程管理
   1. 为什么要有销售流程
   2. 大客户的销售流程是怎么样的？
   3. 进行销售前都要做什么样的准备工作？
   4. 如何在销售前全面了解客户？
   5. 如何在销售前制定销售策略？
2. 闻“香”识客户
   1. 如何发现潜在的客户
   2. 客户背景调查
   3. 销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

1. 项目销售关键点分析
   1. 销售过程中客户会一直跟你说真话吗？
   2. 如何从客户说的话来判断销售状态？
   3. 销售过程中都有什么人参与采购决策？
   4. 每个采购决策人士都是什么心理？
   5. 在采购决策中，客户最担心什么？
2. 中国式关系销售策略与技巧
   1. 中国机构客户采购特点
   2. 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

做关系（目的加深良好关系 ）

拉关系（目的加满良好关系 ）

用关系（目的运用优势关系资源 ）

第三部分  项目销售的关键―销售执行技巧

1. 开发客户注意要点
   1. 什么样的客户开发观念最有效？
   2. 客户开发需要找到谁？
   3. 运用哪些方法进行客户开发最高效？
   4. 客户开发要注意哪些要点？
2. 如何进行销售拜访
   1. 如何让客户一眼就看中你？
   2. 如何让客户喜欢你？
   3. 拜访中如何进行会谈？
   4. 拜访中如何让客户信任你？
   5. 如何让客户把需求都告诉你？
3. 如何引导需求
   1. 客户提出的需求是真正的需求吗？
   2. 如何了解客户的内在需求？
   3. 如何了解客户需求的紧迫度？
   4. 如何通过提问引导客户的需求？
4. 如何制定销售建议书
   1. 需要制作建议书吗？
   2. 什么样的建议书最专业？
   3. 建议书如何突出我们的优势？
   4. 建议书如何说服客户？
   5. 建议书中应注意什么细节？
5. 如何进行销售演示
   1. 销售演示是为了更好地成交吗？
   2. 你了解参加销售演示的听众吗？
   3. 作演示之前都要做什么准备工作？
   4. 如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？
   5. 演示时如何从容不迫精彩迭现？

• 第三部分  项目销售的成功―谈判与成交技巧

1. 谈判必要准备工作
   1. 明确谈判的目标
   2. 谈判人员的心态
   3. 报价策略
   4. 评估自己的谈判实力与地位
   5. 谈判议题安排策略
   6. 谈判人员配合策略
   7. 谈判风格塑造
2. 异议处理
   1. 客户一般会在什么时候提出异议？
   2. 客户为什么会提出异议？
   3. 客户都会提出哪些异议？
   4. 如何来处理这些异议？
   5. 价格异议如何处理最有效？
3. 成交技巧
   1. 一般的成交技巧误区都有什么表现？
   2. 如何判断什么时候可以成交？
   3. 有什么方法可以敦促客户早做决定？
   4. 成交之后怎么办？
4. 售后跟进
   1. 成交就是一切吗？
   2. 客户做完采购决策后最担心的是什么？
   3. 客户还会不会再向你重复购买？
   4. 客户会不会向别人推荐你？