《销售团队的建设与管理》

【课程背景】

销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型企业中，销售队伍的成本占销售额的7%左右，更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的，而很少有企业对自己的销售团队信心十足！一个优秀销售经理的首要任务，就是以销售业绩为导向，组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之，这个销售经理只能算是一名优秀的销售人员而已。

销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…

本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。

【课程时间】2天

【课程大纲】

1. 销售经理的思维与心态
   1. 心态决定行为，行为决定结果
   2. 优秀领导者应树立的心态
   3. 思维与思维转换
   4. 销售经理的习惯养成
   5. 销售经理成长的3个阶段
   6. 销售经理拥有的4种天赋
   7. 销售经理的3种价值
   8. 关注圈与影响圈
2. 销售经理的角色定位
   1. 销售经理的角色
   2. 销售经理与销售团队的关系
   3. 销售经理的心理定位与行为定位
   4. 当代销售经理面临的挑战
   5. 现代企业对经理人的要求
   6. 销售经理的自我认知
3. 销售人员的角色定位
   1. 销售人员的职责
   2. 销售人员的心态调整与习惯建立
   3. 销售的工作重点
   4. 销售与客户的关系
   5. 销售人员成功的五项修炼
4. 销售人才的选拔和甄选
   1. 行业特质与销售人员
   2. 销售人员能力模型分析
   3. 销售选拔的标准流程
   4. 销售经理在招聘中容易犯的错误
   5. 如何设计招聘申请表
   6. 面试前如何准备
   7. STAR问话技术
   8. 新人入职一周的观察
   1. 最后的业绩关键要看经理
5. 销售人员的发展与管理
   1. 销售人员的成熟度评估
   2. 销售人员的发展
   3. 销售人员的发展阶段管理
   4. 销售团队的发展阶段管理
6. 销售团队的培训管理
   1. 永远不要培训个性
   2. 销售团队培训中存在的问题
   3. 销售人员培训的最佳教育期
   4. 销售团队培训的“狼计划”
   5. 幼狼阶段的培训要点
   6. 捕猎阶段的培训要点
   7. 搏击阶段的培训要点
   8. 头狼阶段的培训要点
   1. 销售培训之后的行动计划
7. 销售目标的预测和分配
   1. 信念第一，指标第二
   2. 指标永远只是一个相对数
   3. 制定指标容易犯的三个错误
   4. 指标制定的步骤和方法
   5. 指标设定的基础和依据
   6. 划分销售任务的绝招
8. 销售人员的绩效评估与管理
   1. 绩效体系设计中存在的问题
   2. 平衡计分卡的使用
   3. 结果评估同时兼顾过程评估
   4. 实现个人评估与团队评估并重
   5. 利用绩效体系提升整体绩效
   6. 绩效面谈方法
   7. 自我评估方法
9. 销售团队的有效激励
   1. 激励因素与保健因素
   2. 销售人员的五大保健因素
   3. 销售人员的七大激励因素
   4. 激励的“头狼法则”
   5. 激励的“时效原则”
   6. 激励的“多元化法则”