《专业谈判与成交技巧》

在竞争激烈的当今社会，任何一个公司若想取得好的销售业绩，销售人员谈判技巧的高低无疑起着十分重要的作用。本课程针对公司销售人员面对的实际情况，采用角色扮演、案例分析、专业测试、小组讨论和课后改善评估等培训方式，使学员在参与和模拟活动中掌握有效的谈判技巧。

• 培训目标
  1. 揭示商务谈判中的基本原则及行为模式
  2. 清楚了解商务谈判中常用的工具
  3. 掌握商务谈判中常用的方法和技巧
  4. 增强信心，提高自身的竞争优势
• 培训时间

2天

• 课程内容

1. 中国式，文化特质决定采购行为
   1. 中国文化特质的独特性
   2. 中国机构客户采购行为的独特性
   3. 中国人的公私观念
   4. 中国人的为人处事
   5. 中国人的沟通习惯
   6. 中国人的思维方式
   7. 中国人的应变能力
   8. 中国人对制度态度
2. 打造中国式销售专家
   1. 销售人员的心态调整与习惯建立
   2. 中国式销售的工作重点
   3. 中国式销售的时间管理
   4. 销售人员成功的五项修炼
3. 中国式关系销售策略与技巧
   1. 中国机构客户采购特点
   2. 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

做关系（目的加深良好关系 ）

拉关系（目的加满良好关系 ）

用关系（目的运用优势关系资源 ）

1. 成功的销售谈判概述
   1. 谈判的基本概念
   2. 销售谈判的特点
   3. 双赢的态度
   4. 何为成功的谈判
2. 销售谈判的准备工作
   1. 收集谈判信息
   2. 确定谈判目标
   3. 谈判的人员准备
   4. 专业形象帮助你取得谈判优势
   5. 谈判计划
3. 销售谈判开局与摸底
   1. 如何营造良好的谈判氛围
   2. 谈判议程
   3. "框架――细节"式安排
   4. 细节议题的顺序安排方法
   5. 谈判议程的时间安排
   6. 谈判摸底
4. 闻“香”识客户
   1. 客户背景调查
   2. 销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

客户个性与谈判风格识别

支配型

影响型

稳定型

服从型

1. 销售谈判磋商
   1. 报价与还价
   2. 如何削弱对方的优势
   3. 掌握适度让步策略
   4. 谈判僵局的处理
2. SPIN技巧在销售谈判中的应用
   1. SPIN是什么
   2. 如何使用SPIN
   3. 背景问题
   4. 难点问题
   5. 暗示问题
   6. 需求－效益问题
   7. 如何让发问产生销售机会
3. 促成交易与缔结的技巧
   1. 成交的定义
   2. 识别客户购买信号
   3. 客户购买信号的运用
   4. 有效缔结的方法
   5. 成交后注意事项