《集团客户营销策略》

课程背景

动荡和不可预见的变化是当今社会的主题

经济危机的影响在中国逐渐显现出来，沿海城市务工人员大量返乡，就业机会减少，手机离网率增加，单用户消费值（ARPU）减少，新增用户速度下降，渠道代理进货量锐减……

这一系列的变化都在挑战着当今的移动行业。

在高度竞争和快速变化的环境中，速成的办法再也无法解决问题，细微的改变也产生不了多大的作用，只有那些致力于建立坚实基础、良好的文化、培养出高效能员工的企业或组织才能稳定成功地达到目标。

身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。

随着经济的快速发展，运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

《集团客户营销策略》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，整理营销经验和方法，指导未来的营销工作，提高自己的销售业绩。

• 课程收益
  1. 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
  2. 充分掌握集团客户的采购决策行为
  3. 锁定集团客户的需求
  4. 掌握集团客户的顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念
  5. 掌握技巧，用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩
• 本课程的适合人员

运营商集团客户经理

• 课程时间

2天

• 第一部分  集团客户与顾问式销售

1. 什么是集团客户
   1. 集团客户的关键特征
   2. 集团客户的生命周期
   3. 集团客户销售的特殊性
   4. 集团客户销售链
   5. 集团客户顾问式销售应具备的咨询能力
   6. 谁是集团客户？
   7. 集团客户经理在沟通中的不良表现
2. 集团客户顾问式销售技术
   1. 集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节
   2. 运营商对集团客户明确清晰的价值定位
   3. 规模对集团客户需求的深刻影响
   4. 不同行业集团客户对不同应用方案的侧重
   5. 如何对集团客户进行市场细分
   6. 客户需求的深层次挖掘
   7. 如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理
   8. 集团客户经理如何发掘客户的利益点

• 第二部分 集团客户营销的关键－天、地、人

1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
   1. 世界经济圈的形成
   2. WTO－与狼共舞
   3. 变局－3G的市场机遇与挑战
   4. 营销－集团客户争夺战
2. 地－中国式，文化特质决定采购行为
   1. 中国文化特质的独特性
   2. 中国集团客户采购行为的独特性
   3. 中国人的公私观念
   4. 中国人的为人处事
   5. 中国人的沟通习惯
   6. 中国人的思维方式
   7. 中国人的应变能力
   8. 中国人对制度态度
3. 人－打造集团客户营销专家
   1. 集团客户经理的心态调整与习惯建立
   2. 客户经理的工作重点
   3. 客户经理的时间管理
   4. 客户经理的五项修炼
   5. 客户经理的工作内容
   6. 客户经理的角色转换与发展目标

• 第三部分  客户与销售策略

1. 客户挖掘五步法
   1. 第一步  选择市场
   2. 第二步  发现潜在客户
   3. 第三步  客户背景调查
   4. 第四步  接近约见
   5. 第五步  加强关系
2. 闻“香”识客户
   1. 如何发现潜在的客户
   2. 客户背景调查
   3. 销售的CUTE理论

              教练(Coach Buyer)

              用户(User Buyer)

              技术把关者(Technical Buyer)

              关键决策者(Economical Buyer)

1. 客户行为处事风格分析
   1. 人的行为处事风格类型
   2. 人的行为处事风格特征
   3. 如何与不同行为处事风格的客户打交道
   4. 如何打动一把手
2. 集团客户关系销售策略与技巧
   1. 集团客户采购特点
   2. 客户关系种类

              亲近度关系

              信任度关系

              人情关系

1. 1. 提升客户关系四种策略

              建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

              做关系（目的加深良好关系 ）

              拉关系（目的加满良好关系 ）

              用关系（目的运用优势关系资源 ）

• 第四部分  集团客户顾问式销售技术

1. 销售流程以及销售工具的使用
   1. 掌握销售流程，识别销售机会
   2. 客户采购各个流程中的工具使用
   3. 各种销售专业工具分析
   4. 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
2. FABE产品介绍技巧
   1. FABE是什么
   2. 如何做FABE
   3. F-features
   4. A-advantages
   5. B-benefits
   6. E-evidence
   7. 如何让FABE更有效
3. 影响力销售工具――SPIN
   1. SPIN是什么
   2. 如何使用SPIN
   3. 背景问题
   4. 难点问题
   5. 暗示问题
   6. 需求－效益问题
   7. 如何让发问产生销售机会
4. 专业演示技巧
   1. 专业演示礼仪
   2. 销售演示前的准备
   3. 塑造有说服力的印象
   4. 利用视觉方法加强客户印象
   5. 后续跟进技巧

• 第五部分  集团客户专业谈判技巧

1. 谈判必要准备工作
   1. 明确谈判的目标
   2. 谈判人员的心态
   3. 报价策略
   4. 评估自己的谈判实力与地位
   5. 谈判议题安排策略
   6. 谈判人员配合策略
   7. 谈判风格塑造
2. 突破式谈判五大步骤
   1. 跨越心理习惯
   2. 强制换位
   3. 重新定义
   4. 留有余地
   5. 实力引导
3. 谈判让步与结束策略
   1. 让步策略
   2. 让步三要素
   3. 让步底线控制
   4. 谈判友好结束策略
   5. 谈判以执行目标
   6. 不要独家全赢
   7. 买卖不成仁义在的理念