《集团与行业客户营销策略》

课程背景

动荡和不可预见的变化是当今社会的主题

经济危机的影响在中国逐渐显现出来，沿海城市务工人员大量返乡，就业机会减少，手机离网率增加，单用户消费值（ARPU）减少，新增用户速度下降，渠道代理进货量锐减……

这一系列的变化都在挑战着当今的移动行业。

在高度竞争和快速变化的环境中，速成的办法再也无法解决问题，细微的改变也产生不了多大的作用，只有那些致力于建立坚实基础、良好的文化、培养出高效能员工的企业或组织才能稳定成功地达到目标。

身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。

随着经济的快速发展，运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

《集团与行业客户营销策略》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，整理营销经验和方法，指导未来的营销工作，提高自己的销售业绩。

• 课程收益
  1. 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
  2. 充分掌握行业客户的采购决策行为
  3. 锁定行业客户的需求
  4. 掌握行业客户的顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念
  5. 掌握技巧，用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩
• 本课程的适合人员

运营商集团与行业客户经理

• 课程时间

2天

• 第一部分  行业客户与顾问式销售

1. 什么是行业客户
   1. 行业客户的关键特征
   2. 行业客户的生命周期
   3. 行业客户销售的特殊性
   4. 行业客户销售链
   5. 行业客户顾问式销售应具备的咨询能力
   6. 谁是行业客户？
   7. 行业客户经理在沟通中的不良表现
2. 行业客户特征分析
   1. 金融行业
   2. 银行
   3. 保险
   4. 证券
   5. 基金
   6. 交通行业
   7. 公交
   8. 出租
   1. 长途客运
   10. 长途货运
   11. 铁路
   50. 民航
   1000. 电力行业
   14. 电厂
   15. 电网
   16. 医疗行业
   17. 卫生局
   18. 医院
   19. 医疗器械
   20. 教育行业
   21. 教育局
   5. 高等院校
   23. 义务教育
   10. 民办学校
   25. 幼儿园
   26. 石化
   1. 水利
   2. 制造业
   3. 电子制造
   4. 军工、军工
   5. 农林牧渔业
   6. 零售、批发行业
   7. 建筑业房地产业
   8. 政府机构
   9. ………………
3. 行业客户顾问式销售技术
   1. 行业客户市场开发应该重点考虑以下关键环节
   2. 运营商对行业客户明确清晰的价值定位
   3. 规模对行业客户需求的深刻影响
   4. 不同行业行业客户对不同应用方案的侧重
   5. 如何对行业客户进行市场细分
   6. 客户需求的深层次挖掘
   7. 如何以企业管理与运作为线索对行业客户需求进行梳理
   8. 行业客户经理如何发掘客户的利益点

• 第二部分 行业客户营销的关键－天、地、人

1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
   1. 世界经济圈的形成
   2. WTO－与狼共舞
   3. 变局－3G的市场机遇与挑战
   4. 营销－行业客户争夺战
2. 地－中国式，文化特质决定采购行为
   1. 中国文化特质的独特性
   2. 中国行业客户采购行为的独特性
   3. 中国人的公私观念
   4. 中国人的为人处事
   5. 中国人的沟通习惯
   6. 中国人的思维方式
   7. 中国人的应变能力
   8. 中国人对制度态度
3. 人－打造行业客户营销专家
   1. 行业客户经理的心态调整与习惯建立
   2. 客户经理的工作重点
   3. 客户经理的时间管理
   4. 客户经理的五项修炼
   5. 客户经理的工作内容
   6. 客户经理的角色转换与发展目标

• 第三部分  行业客户销售流程

1. 客户挖掘五步法
   1. 第一步  选择市场
   2. 第二步  发现潜在客户
   3. 第三步  客户背景调查
   4. 第四步  接近约见
   5. 第五步  加强关系
2. 闻“香”识客户
   1. 如何发现潜在的客户
   2. 客户背景调查
   3. 销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

1. 客户行为处事风格分析
   1. 人的行为处事风格类型
   2. 人的行为处事风格特征
   3. 如何与不同行为处事风格的客户打交道
   4. 如何打动一把手
2. 行业客户关系销售策略与技巧
   1. 行业客户采购特点
   2. 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

1. 1. 提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

做关系（目的加深良好关系 ）

拉关系（目的加满良好关系 ）

用关系（目的运用优势关系资源 ）

• 第四部分  行业客户销售技术

1. 销售流程以及销售工具的使用
   1. 掌握销售流程，识别销售机会
   2. 客户采购各个流程中的工具使用
   3. 各种销售专业工具分析
   4. 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
2. FABE产品介绍技巧
   1. FABE是什么
   2. 如何做FABE
   3. F-features
   4. A-advantages
   5. B-benefits
   6. E-evidence
   7. 如何让FABE更有效
3. 影响力销售工具――SPIN
   1. SPIN是什么
   2. 如何使用SPIN
   3. 背景问题
   4. 难点问题
   5. 暗示问题
   6. 需求－效益问题
   7. 如何让发问产生销售机会
4. 专业演示技巧
   1. 专业演示礼仪
   2. 销售演示前的准备
   3. 塑造有说服力的印象
   4. 利用视觉方法加强客户印象
   5. 后续跟进技巧

• 第五部分  行业客户专业谈判技巧

1. 谈判必要准备工作
   1. 明确谈判的目标
   2. 谈判人员的心态
   3. 报价策略
   4. 评估自己的谈判实力与地位
   5. 谈判议题安排策略
   6. 谈判人员配合策略
   7. 谈判风格塑造
2. 谈判成交策略
   1. 让步策略
   2. 让步三要素
   3. 让步底线控制
   4. 谈判友好结束策略
   5. 谈判以执行目标
   6. 不要独家全赢
3. 招投标技巧
   1. 招标形式
   2. 招标前准备
   3. 应标须知
   4. 标书撰写
   5. 报价技巧
   6. 招标现场控制
   7. 联合投标技巧
   8. 未中标后续工作
   1. 中标后的跟进工作

• 第六部分  跟进与辅导

跟进与辅导是培训效果落地的关键步骤。利用一天的实战演练，让大家体会培训中的关键点如何在真实的环境中使用，现场演练，讲师现场辅导，效果提升看得见！跟进与辅导为可选内容，可以选择教室内模拟与现场辅导其中的一种。

1. 教室模拟
   1. 建立虚拟客户采购团队
   2. 由学员一步一步与客户接触
   3. 与竞争对手进行遭遇战
   4. 让学员体会现实中竞争的残酷
   5. 帮助学员掌握行业客户突破的关键点
2. 现场辅导
   1. 选出特定学员
   2. 选出特定客户
   3. 教师随学员拜访客户
   4. 全程拜访录音
   5. 拜访结束后分析与总结
   6. 根据分析结果对学员进行进一步辅导
   7. 保证学员迅速提升真实环境中的客户突破能力