《对公业务营销技巧培训》

课程背景

当代金融机构的业绩波动80%的要因是由20%的对公大客户引发的。

金融机构的销售业绩来自于客户经理。而客户经理业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而客户经理的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，客户经理必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

《对公业务营销技巧培训》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

• 课程收益
  1. 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
  2. 充分掌握大客户的采购决策行为
  3. 锁定大客户的需求
  4. 掌握式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
  5. 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
• 课程时间

2－3天

• 第一部分  营销成功的关键－天、地、人

1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
   1. 世界经济圈的形成
   2. WTO－与狼共舞
   3. 变局－中国市场机遇与挑战
   4. 营销－银行的成功要素
2. 地－中国式，文化特质决定采购行为
   1. 中国机构客户行为的独特性
   2. 中国人的公私观念
   3. 中国人的为人处事
   4. 中国人的沟通习惯
   5. 中国人的思维方式
   6. 中国人的应变能力
   7. 中国人对制度态度
3. 人－打造金牌对公客户经理
   1. 客户经理的心态调整与习惯建立
   2. 对公客户销售的工作重点
   3. 客户经理的时间管理
   4. 客户经理成功的五项修炼

• 第二部分  客户经理成功的关键－客户与销售策略

1. 客户挖掘五步法
   1. 第一步  选择市场
   2. 第二步  发现潜在客户
   3. 第三步  客户背景调查
   4. 第四步  接近约见
   5. 第五步  加强关系
2. 闻“香”识客户
   1. 如何发现潜在的客户
   2. 客户背景调查
   3. 销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

1. 关系销售策略与技巧
   1. 机构客户采购特点
   2. 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

1. 1. 提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

做关系（目的加深良好关系 ）

拉关系（目的加满良好关系 ）

用关系（目的运用优势关系资源 ）

• 1. 私人关系与公对公关系博弈
  2. 私人关系的迅速提升方法
  3. 信任度关系决定最终结果
• 第三部分  细节决定成败－客户经理的百宝箱

1. 销售流程以及销售工具的使用
   1. 掌握销售流程，识别销售机会
   2. 客户采购各个流程中的工具使用
   3. 各种销售专业工具分析
   4. 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
2. 专业拜访礼仪
   1. 男士销售职业着装技巧
   2. 女士销售职业着装技巧
   3. 专业仪态
   4. 交换名片的礼仪
   5. 会客室入座的礼仪
3. FABE产品介绍技巧
   1. FABE是什么
   2. 如何做FABE
   3. F-features
   4. A-advantages
   5. B-benefits
   6. E-evidence
   7. 如何让FABE更有效
4. 影响力销售工具――SPIN
   1. SPIN是什么
   2. 如何使用SPIN
   3. 背景问题
   4. 难点问题
   5. 暗示问题
   6. 需求－效益问题
   7. 如何让发问产生销售机会
5. 专业方案演示技巧
   1. 专业演示礼仪
   2. 销售演示前的准备
   3. 塑造有说服力的印象
   4. 利用视觉方法加强客户印象
   5. 后续跟进技巧

• 第四部分  临门一脚－专业成交技巧

1. 成交必要准备工作
   1. 明确的谈判目标
   2. 评估自己的实力与地位
   3. 议题安排策略
   4. 人员配合策略
   5. 谈判风格塑造
2. 让步与结束策略
   1. 让步策略
   2. 让步三要素
   3. 让步底线控制
   4. 友好结束策略