《中国政府客户关系销售技巧》

课程背景

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

《政府客户销售技巧》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

课程收益

1. 1. 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
   2. 充分掌握政府客户的采购决策行为
   3. 锁定政府客户的需求
   4. 掌握政府客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
   5. 掌握技巧，用于实践，通过政府客户销售方法，快速提升销售业绩

本课程的适合人员：销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。

课程大纲：

第一部分、企业营销成功的关键－天、地、人

1、天-高速成长时代的市场机遇与挑战

★世界经济圈的形成   ★政府投资－中国经济的增长点   ★政府客户采购－企业长久稳定的收益

★变局－中国政府市场的机遇与挑战   ★营销－中国企业的成功要素

2、地－文化特质决定采购行为

★中国文化特质的独特性   ★政府客户采购行为的独特性   ★政府客户的公私观念

★政府客户的为人处事     ★政府客户的沟通习惯

★政府客户的思维方式     ★政府客户的应变能力   ★政府客户对制度态度

3、人－打造专业的政府销售专家

★销售人员的心态调整与习惯建立   ★政府销售的工作重点

★政府销售的时间管理  ★政府客户销售人员成功的五项修炼

第二部分、销售人员成功的关键－客户与销售策略

1、政府客户挖掘五步法

★第一步  选择市场   ★第二步  发现潜在客户 ★ 第三步  客户背景调查

★第四步  接近约见   ★第五步  加强关系

2、闻“香”识客户

★如何发现潜在的客户   ★客户背景调查

★销售的CUTE理论：

教练(Coach Buyer)、用户(User Buyer)、技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)

3、政府客户关系销售策略与技巧

★中国政府客户采购特点

★客户关系种类：亲近度关系、信任度关系

★客户关系关键点：建关系（目的建立良好沟通气氛 ） 做关系（目的加深良好关系 ）

         拉关系（目的加满良好关系 ） 用关系（目的运用优势关系资源 ）

第三部分、政府销售流程与关键点控制－

1、政府客户潜在阶段关键点控制

★市场定位与政府客户特征分析  ★企业与政府关系  ★理想的客户形式  ★发现潜在客户

★政府客户背景调查  ★客户关键人物角色分析  ★客户个性识别  ★带着价值约见客户

★注意第一印象  ★识别客户情绪  ★善用社交礼物  ★拜访沟通技巧  ★重点信息收集  ★拜访后总结

2、政府客户意向阶段关键点控制

★销售机会评估  ★加强客户关系  ★需求动力模型  ★发掘客户痛点  ★发掘客户利益点

★调研技巧  ★方案演示技巧  ★典型客户参观流程技巧  ★公司参观技巧

3、政府客户方案阶段关键点控制

★竞争对手分析与竞争力评估  ★硬性指标比较  ★软性指标比较  ★采购引导  ★政府采购 ★招投标流程

4、政府客户谈判成交阶段关键点控制

★项目投标准备  ★报价与联合投标技巧  ★项目投标现场管理