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《大客户实战营销系统课程》
针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户
利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧
全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程
20%的客户创造80%的利润
针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户
利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧
全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程
【课程收益】
20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
课题二:工业品大客户服务创造高价值
【课程大纲】
一、提升大客户的服务标准
- 大客户对服务的五个期待
- 大客户与潜在大客户的价值
- 建立大客户服务的价值链
- 建立大客户服务的标准
- 提升大客户价值的五个支柱
- 大客户经理的角色定位
案例分享:河南宇通客车的服务体系
二、建立大客户服务的五步曲
- 步骤一,对顾客显示积极态度
- 步骤二,建立服务的标准化体系
- 步骤三,个性化服务
- 步骤四,确保你的顾客成为回头客
- 步骤五:战略性服务
案例分享: 银行VIP服务的三个差异
三、大客户的期望值管理
- 提升服务的七把金钥匙
- 组建内部团队来服务达成
- 塑造优质服务的企业文化
- 如何正确面对大客户的抱怨
- 正确处理大客户抱怨的补救策略
角色扮演:处理大客户的各种抱怨
四、建立大客户的满意服务体系
- 提高大客户服务满意度的几个关键指标
- ·分析造成服务质量差的原因
- 影响大客户对服务的期望因素分析
- 移动大客户的让渡价值分析
·案例研讨:内部流程的不清楚,导致踢皮球,怎办?
五、大客户的个性化服务
- 个性化服务是趋势
- 以客户为导向,重新制定体制
- 以需求为目标,精心制定服务
- 以沟通为纽带,建立客户资料
案例分享:拒绝服务这样的大客户?
六、维持并发展大客户的忠诚度
- 何谓大客户的忠诚度
- 顾客忠诚度的价值
- 实施有效的顾客忠诚度管理
- 开展顾客忠诚活动的策略
- 顾客忠诚度的评估
- 从顾客槽中得到经验
- 客户回报率,客户盈利性指标
案例分享: 大客户的矩阵图
七、大客户战略性服务的创新
- 服务创新的概念
- 如何服务创新
- 战略服务的三个聚焦
案例分享:泰国东方大饭店CRM战略