《工业品项目型销售流程与标准化流程管理》

【课程收获】

• 制定标准化的业务流程体系
• 系统的认识到客户内部的组织架构，采购流程
• 有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然
• 掌握客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求
• 有效的引导客户需求，分析客户的心理购买动机，从而达到谈判目的
• 针对不同类型的客户，有效的学习到高效谈判的方法与策略

【课程大纲】

一、建立工业品行业的新关系营销

• 工业品行业营销的新模式
• 建立新关系营销的三个阶段
• 重塑信任营销的六句秘诀
• 建立关系营销的四大核心
• 关系营销发展的“五个台阶”
• 25方格理论是关系营销最高准则
• 提升职业化销售经理的四个台阶

案例：300万的项目，为什么失败了？

二、标准化业务流程体系—“天龙八部”

• 客户内部采购流程的分析
• 客户内部的职能分工
• 业务推进流程

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%）

第三部：方案设计（25%）

第四部：技术交流 （30%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：合同执行（100%）

• 销售里程碑与标准管理
• 销售成交管理系统
• 项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

三、销售流程的运用策略

1、业务流程管控—精细管理

• 粗放营销与精细管控
•  “天龙八部”管控
• 精细管控四大原则
• 业务管控的目标

2、日常业绩管控–过程导向

• 过程导向胜于结果
• 过程分析与项目推进
• 销售预测与问题诊断
• 总体业绩管控的目标

3、营销内部管控- 风险控制

• 信息流的管控
• 工作流的管控
•  “费用流”管控
• 制度流的管控

4、营销管控工具- 保障体系

• 销售手册集
• 经典案例库
• 策略规划库
• PSM软件工具

案例: 三菱电梯的流程运用

四、”天龙八部”的策略运用

1、信息收集，客户评估

• 信息收集18招
• 客户评估6大原则
• 客户开发方案设定思路与方法

2、发展线人,搞定小秘

• 谁可能是我们的线人和小秘？
• 线人必须具备的特点
• 要学会保护内线和小秘
• 线人和小秘的需求分析模型
• 建立良好关系的具体话术
• 建立关系的五个营销策略
• 寻找“外部教练”的三板斧

3、引导需求,技术壁垒

• 利用技术差异化，强化技术领先性
• 制定技术参数，塑造行业壁垒
• 影响制定技术标准的关键人
• 通过技术+商务的方式来影响；
• 制定差异化的技术参数
• 满足客户的技术参数

4、利用线人，搞定高层

• 高层的心理需求分析与期望
• 接触高层的机会点在哪里？
• 搞定高层的七大秘诀
• 分析与辨别不同购买决策人的心理需求
• 利用客户中不同购买决策角色的能动关系创造对我方获胜的条件

案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀

5、标书制作，关系平衡

• 以强制弱战术
• 瓦解战术
• 借力战术
• 迂回战术
• 分割战术
• 陷阱战术
• 拖延战术
• 价值组合战术

6、商务谈判，合同风险

• 准备商务谈判
• 明确谈判目标
• 制定谈判策略
• 确定谈判计划阶段
• 组织商务谈判队伍

五、业务推进与项目成交的战术运用

• 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
• 判断推进成交的最佳时机
• 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
• 总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
• 客户后续总结与分析