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《工业品项目型营销与团队管理》

分类:
营销学院
作者:
丁兴良
来源:
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【摘要】:
工业品项目型营销与团队管理

【课程大纲】

一、组织营销的四大体系

  • 组织营销的流程设计
  • 组织营销的角色分工
  • 组织营销的信息管控
  • 组织营销的人员管控

讨论:“工业品经典的4E体系”

二、组织营销与流程管理的四大原则

  • 控制过程比控制结果更重要;  
  • 该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到;  
  • 预防性的事前管理重于问题性的事后管理;  
  • 营销管理的最高境界是标准化;    

案例:IBM---营销标准化五大关键点

三、组织营销与流程管理“天龙八部”

  • 第一部:项目立项(10%)
  • 第二部:深度接触(20%)
  • 第三部:方案设计 25%)
  • 第四部: 技术交流 30%)
  • 第五部:方案确认(50%)
  • 第六部:项目评估(75%)
  • 第七部:商务谈判(90%)
  • 第八部:签订合同(100%)

案例:”ABB --天龙七部”

四、项目性营销的管理运用

  • 客户经理的自我工作评估 
  • 如何正确评估客户经理的工作 
  • 协助客户经理来促进销售项目性的推进
  • 客户经理的团队合作
  • 技术与销售人员之间的矛盾

案例:华为的项目管控

五、制定销售目标达成计划 

  • 制订销售目标的方法 
  • 利用项目性法制订目标达成计划 
  • 制定销售行动计划 
  • 制订阶段行动策略 
  • 制订客户推进行动计划 

案例:销售目标达成的四个体系

六、 公司内部的销售管控

  • 销售费用管理 
  • 销售费用失控原因分析 
  • 建立“菜鸟”到“老鸟”四个秘诀
  • 建立销售手册协助体系完成
  • 建立经典案例库促进项目性体系

案例:丹佛斯的销售手册