《工业品客户销售攻心八步》

课程概要：工业品大客户销售，需要销售人员具备专业的销售技能，这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法，顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

适合对象：销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

培训用时：2天，每天6-6.5小时

课程大纲：

第一讲、开启你的销售智慧

一、什么是销售

二、专业销售人员的角色定位

三、专家型销售中销的是什么

四、将自己打造成为行业专家

• 收获：顾问式销售人员要有真正为客户解决问题的知识和技能，但这一些来源于你强大的内心世界，也就是你的态度

第二讲、高效客户销售管理

• 日常销售管理时间

二、销售平台机会管理

三、销售路线图梳理

六、销售公式创造更多机会

七、营销计划无法落实的原因

八、组织对营销计划有效执行保障

九、销售人员对营销计划有效执行

第三讲、专业销售攻心八步

第一步 建立高效的客户开户系统

一、准客户的三大评判标准---MAN原则

附、目标客户评估表

二、机会客户与鸡肋客户特征

三、自我设问进行准确的客户定位

四、获得销售线索的策略——结网法

五、客户开发要快速建立信赖感

第二步 销售前进行周密准备

一、销售前做好四个方面准备工作

附：拜访中需要那些工具

二、拜访接洽与建立信任

1、万事开头难—留下深刻印象的开场白

2、建立良好人际关系的五个台阶

3、销售拜访要注意的八个问题

• 演练：开场白与拜访训练

• 收获：打开客户心防的基本途径是:先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

第三步 准确分析和把握客户需求

一、不了解需求就销售的四大后果

二、探明客户需求技巧

1. 需求冰山

2. 隐含需求与明确需求

    3. 客户需求心理变化

    4. 顾问式销售最核心的SPIN技术

• 演练：SPIN技术训练题

•  视频：《SPIN技术经典运用》
•  演练： 模拟演练（角色扮演）
•  收获：⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。

第四步 充分塑造和传播产品价值

一、产品价值塑造路线图

  二、FABE的理论基础—客户心中的5个问题

三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

  四、把产品的功能转化为买主的利益

五、如何联结产品与顾客的需求

六、介绍产品时的注意事项

• 演练：实例练习
• 头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘
• 收获：工业品销售人员的工作就是通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得定单。

第五步处理客户抗拒点

一、异议处理流程及原则

二、工业品采购者的三个害怕

三、销售人员消除采购者的担心

四、处理价格拒绝异议

五、不要掉入“价格陷阱”

六、价格异议中的让步原则

七、处理价格异议的策略

附： 销售话术四组合

八、提高处理异议的巧实力 

第六步大胆成交，主动成交

   1.成交的基本策略

   2.业务成交技巧---成交信号

3.成交信号---口头语信号

4.成交信号---表情语信号

5.成交信号---姿态语信号

6.成交时机出现后的“四不要”

  7.常用八大成交方法

  8.一剑封喉秘籍

  9..促进业务成交应注意的两点

第七步 顺水推舟——要求客户转介绍

一、成交后要求客户转介绍

二、让客户转介绍的前提

三、转介绍的注意要点

第八步  高品质服务提升产品价值

一、高品质服务提升产品价值

二、客户服务的价值和基本特征

三、真正的销售始于售后

四、客户投诉处理三原则

五、平息客户不满六步骤

六、情感服务才能直指人心

第五讲、销售人员的自身修炼(1H)

一、成功销售人员应掌握的知识

二 、职业化销售人员的四大关键

三、销售人员永远保持充电的状态    

四、销售代表的发展定位

• 视频：《永不放弃》