《做大单，靠团队》

【课程大纲】

一、建立工业品行业的新关系营销

• 工业品行业营销的五大特征
• 工业品行业营销的新模式 --“四度理论”
• 建立新关系营销的三个阶段
• 重塑信任营销的六句秘诀
• 建立关系营销的四大核心
• 关系营销发展的“五个台阶”
• 25方格理论是关系营销的最高准则
• 提升职业化销售经理的四个台阶

讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点

二、客户市场细分与客户档案管理

• 谁是我们的“客户”？
• 确定最佳客户群—产品定位
• 确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分
• 细分后的客户关心什么？
• 大客户与一般客户的差异
• 客户细分的标准有那些关键？
• 客户细分的具体步骤与方法
• 资料的来源成功的三个秘诀
• 客户资料包含哪些？
• 客户档案的价值在哪里？

案例分析：化工行业细分常用的方法有哪些？

三、成为职业顾问的三大技能

A、了解客户需求调查--做对事

• 如何了解客户的想法—学会问
• 明确客户需求的“二个方向”
• 客户不同层次需要的分析
• 有效分析需求的“五个秘诀”
• 需求调查的 “四步经典技术”
• 制定偏向我的机会点：二大核心
• 如何让客户不选择竞争对手？

经验分享：“卖产品不如卖方案，卖品牌不如卖标准？”

B、如何听懂客户的话---懂得听

• 听而不闻—耳边风
• 虚应回答—简单应付
• 选择性的听—对自己有利
• 专注的听—自我立场
• 设身处地的倾听—同理心

C、不同类型的客户沟通--说对话

• 客户关系发展的四种类型
• 客户关系发展的五步骤
• 融洽客户关系的“四大润滑剂”
• “四鬼原则”的建立与发展
• 锤炼“四大死党”的忠诚客户
• 与不同类型的人如何打交道

案例：项目踢皮球，该如何柳暗花明又一村

四、寻找合适客户建立长期关系

• 维持客户关系的重要原则
• 通过现有客户扩大销售业绩方法
• 让客户重复消费的理由
• 让客户准介绍的五个方法
• 客户关系如何管理
• 客户关系——客户周围的人

讨论：我们的客户如何提升为用户

五、提升客户价值的服务策略

• 用对心是服务的一项原则
• 建立服务的五大体系
• 个性化服务的二大关键
• 客户关系提升的25方格
• 建立忠诚度的五大指标
• 战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻

六、打造高绩效的销售团队

• 高效团队---团队凝聚力的形成
• 塔克门组织—团队中的八大角色
•  塔克门团队发展模式
• 《手制纸花》（三个过程）
•  建立高效能的沟通平台
• 《合作拼图》
•  局部与整体的利益是一致的
•  有限资源必须合理利用

讨论：您的行为就是组织成员的表率