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《关系营销－信任的力量》

分类：
营销学院
作者：
崔恒
来源：
浏览量
【摘要】：
海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：“在中国做生意：第一要靠关系，第二要靠关系，第三还要靠关系”

华为总裁任正非说 “华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！” 华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打得到目标；产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说，瞄得准比炮弹本身更重要。

在中国做大客户，什么最重要？－关系！

不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……

真正在中国做大生意的企业，建立的都是信任度关系，不信国家、不信社会、不信组织，但我们有信任的人。如何能让客户与销售人员建立一种超脱与规则之外的信任度关系，将是未来企业制胜的关键。

本课程的重点在于，让销售人员认识到，产品式销售对提升销售业绩是不利的。只有树立起良好的心态，整理销售经验和方法，建立以“信任关系”为导向的销售模式，才能指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
  • 课程背景

  • 海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：“在中国做生意：第一要靠关系，第二要靠关系，第三还要靠关系”

    华为总裁任正非说 “华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！” 华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打得到目标；产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说，瞄得准比炮弹本身更重要。

    在中国做大客户，什么最重要？－关系！

    不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……

    真正在中国做大生意的企业，建立的都是信任度关系，不信国家、不信社会、不信组织，但我们有信任的人。如何能让客户与销售人员建立一种超脱与规则之外的信任度关系，将是未来企业制胜的关键。

    本课程的重点在于，让销售人员认识到，产品式销售对提升销售业绩是不利的。只有树立起良好的心态，整理销售经验和方法，建立以“信任关系”为导向的销售模式，才能指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

  • 课程收益
    1. 打破旧有思维模式，建立以关系为导向的销售思路
    2. 充分掌握大客户的采购决策行为
    3. 挖掘大客户的需求
    4. 掌握关系销售方法，并逐步更新自身的销售观念
    5. 学习关系营销技巧，用于实践，通过关系营销，提升销售业绩
  • 课程时间

  • 2天

  • 课程大纲
  • 什么是关系营销？
    1. 为什么要进行关系营销？
    2. 个人客户VS大客户
    3. 产品式销售VS关系式销售
    4. 关系的种类
    5. 关系的三种境界
    6. 基于关系的三种销售风格
    7. 关系营销的定义
  • 客户经理与关系式销售
    1. 关系式营销做什么？
    2. 客户决策心理
    3. 销售顾问的核心价值定位
    4. 四种习惯，四种命运
    5. 处理关系销售的误区
    6. 关系式销售人才的五种才干
  • 地缘特质与中国式关系
    1. 中国文化特质的独特性
    2. 大客户采购行为的独特性
    3. 中国客户的公私观念
    4. 中国客户的为人处事
    5. 中国客户的沟通习惯
    6. 中国客户的思维方式
    7. 中国客户的应变能力
    8. 中国客户对制度态度
  • 如何快速建立人脉关系
    1. 建立人脉关系的四大准则
    2. 变陌生拜访为关系网突破
    3. 人脉销售五大法则
    4. 人脉销售六大建议
    5. 如何快速接近你想接近的人
  • 客户需求与关系式销售
    1. 需求动机分析
    2. 个人利益动机分析
    3. 组织利益动机分析
    4. 需求分析方法
    5. 需求调查渠道
  • CRM与客户关系管理
    1. 何为CRM？
    2. 客户关系管理四步法
    3. 销售漏斗管理客户关系
    4. 客户关系管理之潜在阶段
    5. 客户关系管理之意向阶段
    6. 客户关系管理之方案阶段
    7. 客户关系管理之谈判成交阶段
  • 接近约见客户
    1. 绘制关系图
    2. 发掘客户的关注点
    3. 为你占用客户时间提供价值回报
    4. 灵活设计接近客户活动和约见词
    5. 送礼的关键技巧
    6. 客户个性识别
  • 识别客户角色
    1. 第一步：寻找内线。
    2. 第二步：了解客户内部采购的组织结构图。
    3. 第三步：确定影响采购决策的关键人。
    4. 第四步：明确关键人的角色与立场。
    5. 第五步：与关键决策人建立良好关系。
    6. 第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系。
  • 把个人关系提升到组织关系
    1. 把个人关系提升到组织关系的四大策略
    2. 团队销售
    3. 高层互访和高层销售
    4. 360度客户关系管理
    5. 与客户建立战略伙伴关系（战略互补、双边锁定、高层协调）
  • 加强客户关系
    1. 人情债VS人情帐
    2. 亲进度VS信任度
    3. 建立信任度关系的策略
    4. 建立个人信任度的七大要素
    5. 建立企业信任的五大保证
  • 如何建立销售壁垒
    1. 关系壁垒
    2. 技术壁垒
    3. 商务壁垒
  • 谈判成交阶段关键点控制
    1. 项目投标准备
    2. 报价与联合投标技巧
    3. 项目投标现场管理
  • 实现客户关系管理的终极目标
    1. 孕育阶段策略
    2. 初期阶段策略
    3. 稳定阶段策略
    4. 战略合作伙伴策略

  •  

关键词：
营销
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