《区域市场开拓与经销商管理》

【学习目标】

• 渠道结构的分析与规划
• 对渠道开拓与发展的四个步骤
• 对渠道进行有效管理的措施
• 对渠道有效扶持的手段与方法
• 建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度

【课程大纲】

一、渠道策略篇

1、全面认知行业渠道市场

• 渠道管理发展的历程与4P；
• 市场“赢销”的关键因素是什么？ 
• 渠道的定义与建立的四项原则；
• 渠道的价值分析
• 各种成功的渠道运作模式

案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来

脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

2、分销商对渠道的影响力

• 上下游关系：谁是谁的衣食父母？
• 20/80法则与方正分销商管理；
• 方正分销商在企业的定位与选择；
• 我们和渠道商之间必须要有分工  
• 方正分销商在企业是赢利的动力；

游戏体验：80万向谁借？

3、进行渠道规划与发展是关键

• 渠道结构的设计 
• 渠道层级的设计 
• 渠道成分的设计 
• 渠道职能的设计 
• 渠道的评估系统 

案例分享：方正的渠道建设

4、对分销商的渠道发展策略

• 方正分销商的分析
• 建立方正分销商的档案
• 用SWOT分析你的情况
• 制定行动的计划

讨论：SWOT工具的运用

二、分销商开拓篇

1、拟定分销策略

• 影响方正分销商选择的因素分析

2、挑选与审核分销商

• 选择方正分销商时要了解的基本问题
• 分销商的五项选择管理
• 分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？

3、识别分销商

• 识别适当的分销商时的表格运用
• 分析分销商的需求在哪里？

4、达成合作关系

• 制定及运用贸易条款
• 一般情况下给予的信贷
• 如何提供信贷便利
• 合同样本
• 分销商的筛选过程

三、分销商管理篇

1、对分销商的管理

• 为什么要把业务转交给分销商
• 分销商的看法与供应商的局限
• 分销商眼中的好厂商及合作伙伴  
• 分销商是如何看待供应商的销售人员
• 定期审核方正分销商的方法

2、对渠道的扶植与发展

• 分销商是如何赚钱的？
• 如何能够使他们赚钱更快？
• 我们为渠道商提供的服务清单
• 对渠道的促销组合
• 市场代表如何培训渠道商？
• 基于片区制的区域营销服务一体化
• 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
• 渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图 

3、典型的渠道冲突与价格

• 渠道冲突的类型
• 如何有效遏制价格竞争 
• 有效避免恶性串货的六种方法 
• 如何评价塞货的优劣

4、提升沟通能力促进市场份额

• 方正分销商关系发展的四种类型
• 方正分销商关系发展的五步骤
• 四大死党的建立与发展
• 忠诚分销商有四鬼是如何形成的
• 销售风格的测试与解说
• 如何调整自己的风格来适应方正分销商 

四、渠道服务篇

1、渠道的服务

• 渠道分销商需要的服务
• 服务带给分销商的价值在哪里？
• 我的选择：绩效与满意度
• 二者之间的关系

2、渠道对企业绩效的分析

• 对销售的贡献
• 对利润的贡献
• 分销商的能力 
• 分销商的服从度 
• 分销商的适应能力
• 分销商对增长的贡献 

案例：绩效分析的方法

3、渠道成员服务水平顾客满意度评估

• 顾客满意的重要意义 
• 决定顾客满意度的因素 
• 解决现有经销问题的策略 
• 保持通路成员的忠诚度

讨论：满意度与忠诚度之间的关系

4、如何与分销商建立伙伴关系

• 管理分销商的五条原则
• 供应商的销售人员所需的技能
• 方正分销商的销售人员所需的技能
• 如何为方正分销商的业务增值
• 改善方正分销商关系的有效途径