《商用车区域经理管理与业务能力提升》

课程对象：区域经理 

主讲老师：马诚骏

课程时间：2天或按照客户要求

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：

第一章节： 区域经理的角色认知与销售意识提升

1、区域经理的角色认知

• 区域经理汽车汽车产业链条的承上启下的作用
• 区域经理类似辅导老师（辅助与督导）
• 案例解析：区域经理的管理、信息纽带作用

2、区域经理的工作职能

• 实施监督职能，使经销商快速有效的按照规划发展。
• 辅导职能，能提供经销商有效的技巧与方法。

3、区域经理的销售意识提升

• 区域经理的心态问题，正能量与负能量的对比分析
• 积极主动的帮扶经销商开展区域工作
• 销售的模式分析：营销、行销、直销的意识提升

第二章节：区域经理与经销商管理者的角色解析-----量利平衡原则

什么是量利平衡（区域经理关注销量、总经理关注利润）

量利平衡数据结论案例分析

区域经理只有影响经销商，才能落地执行

第三章节：区域经理在管理经销商时的困惑与评估（沟通的业务组成）

1、区域经理在管理经销商时，常遇到的三个困惑点：区域经理说了，经销商不听；经销商听了，做不对；经销商做了，没效果

2、经销商运营管理的常见的七个场景与思维导图

3、解读经销商七个场景常用的方法理论-----势道术理论

4、势道术沟通工具介绍：（势：借势\取势；道：明道，建立管理导图框架；术：优术；落地方法）

5、区域经理如何针对经销商进行评估，工具表格的使用

第四章节：区域经理个人业务能力提升

1、区域经理熟悉经销商转型发展的模式，做好战略规划

• 基于客户体验满意的服务营销创新理念
• 基于客户维系与管理的交互关系管理创新理念
• 基于数据化分析的管理模式创新理念
• 基于客户价值链延伸的商业模式创新理念

2、区域人员熟悉经销商网络建设与能力提升策略

经销商地处经济区、政策支持、交通便利、但发展缓慢、企业无竞争力、利润微薄、坐失天时地利

• 何为竞争力？竞争力涵盖的四个核心维度（品牌力、产品力、营销力、服务力）
• 品牌力的打造与案例分析（品牌形象、品牌故事、品牌定位）
• 营销力的打造与案例分析（线上与线下的营销网络布局）
• 服务力的打造与案例分析（全周期的触点体验管理）
• 产品力的营销案例分析（产品的匹配度、产品的创新科技）

经销商构架完善、人事规章健全、部门合理、员工众多、但无一支攻必克、战必胜的团队

• 团队建设的基本要素（选育用留退）
• 团队建设的凝聚力打造技巧
• 团队的文化与愿景塑造

经销商高管人才、技能人才聚集、但人员流动频繁、无法量才用之、发挥人才特长、创造价值

• 人才战略是企业发展的命脉
• 人才对企业的匹配度，（案例分析）
• 事业留人、情感留人、环境留人、利益留人

3、指导经销商如何从微利化时代迈向精细化管理（案例分析，举例说明）

标准化：经销商标准化运营管理模式

• 为什么要建立标准，经销商的三个阶段标准分析
• 标准是一个企业的文化认知，是执行力的基础
• 避免朝令夕改的运营，忙、盲、茫

流程化：事物发展的基本规律保障，

• 经销商销售与服务流程的精髓是什么？
• 如何提升流程的效率，更好的为客户提供服务

制度化：经销商制度化的体系保障打造

• 能人治理与体系化治理的对抗
• 新时代的绩效考核，要以什么为中心

数据化：经销商网络协同与数据智能的创新模式打造

• 什么是经销商的网络协同，数据智能
• 案例分析：客户关系管理的数据化创新模式解析

4、商用车客户群体场景化数据分析

• 快递、快运城市干线，专线物流场景化分析
• 城配、城际运输场景分析
• 果蔬、冷链运输场景分析
• 煤炭、港口运输场景化分析
• 案例解析，结合客户的场景化特点，制定有效的开发模式