《销售人员的职业化》

课程背景

一个高绩效的销售员与一个业绩不佳的销售员之间的区别是什么？原因可能有很多。

职业化素质就是其中一个非常重要的因素。

通过此课程，学员可以学习到如何有效地进行自我管理，来调整自己的态度，重新定位自己的角色，找到与企业更好融合的方法，从而带来更多更高的绩效。

• 课程目标
  1. 分析销售人员在工作和生活中的各种困惑，解开心结，突破业绩瓶颈
  2. 帮助销售人员端正自己的工作与生活心态，明确自己的定位，解决职业发展的困惑
  3. 分析高绩效销售人员的工作方法，打破旧有的习惯，突破自己的效率极限
  4. 探讨销售人员获取资源与支持的方法，解决销售人员内部沟通难题
  5. 提升销售人员形象意识，改善企业整体形象
• 课程时间
  1. 1天
• 课程内容

1. 销售人员的角色定位与职业发展
   1. 当代销售人员面临的挑战
   2. 销售人员在企业发展中的角色
   3. 优秀销售人员的心理定位与行为定位
   4. 销售人员的自我认知
   5. 销售人员成长的4个阶段
2. 销售人员的心态与思维
   1. 心态决定行为，行为决定结果
   2. 优秀销售人员应树立的心态
   3. 优秀销售人员拥有的4种天赋
   4. 销售人员的关注圈与影响圈
3. 成功源自积极的心态
   1. 您具备追求成功人生的心态吗？
   2. 四个信念：
   3. -我有必定成功公式
   4. -过去不等于未来
   5. -做事先做人
   6. -是的，我准备好了
4. 中国式关系销售策略与技巧
   1. 中国机构客户采购特点
   2. 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

1. 1. 提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

做关系（目的加深良好关系 ）

拉关系（目的加满良好关系 ）

用关系（目的运用优势关系资源 ）

1. 销售流程以及销售工具的使用
   1. 掌握销售流程，识别销售机会
   2. 客户采购各个流程中的工具使用
   3. 各种销售专业工具分析
   4. 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
2. 销售人员的自我形象管理
   1. 销售人员的着装技巧
   2. 销售人员的专业仪态
   3. 商务场合的介绍礼节
   4. 握手与交换名片的礼节
   5. 会客室入座的礼仪
   6. 乘车座位次序
   7. 电话沟通的礼仪
   8. 拜访客户的礼仪
   1. 餐桌礼仪
3. 有效沟通技巧
   1. 与上司沟通（汇报、提建议、商讨问题、开会等）
   2. 与下属沟通（命令、批评、讨论、开会等）
   3. 与同事沟通（求助、帮助他人、互相合作、开会等）
   4. 与顾客沟通（接近顾客、帮助顾客、处理投诉、谈判等）
   5. 了解个人沟通风格
   6. 人际沟通风格的类型
   7. 不同沟通风格的沟通技巧
   8. 自我测试：人际沟通风格
4. 销售人员的情绪与压力管理
   1. 了解情绪与压力
   2. 分析压力的诱因
   3. 把握生活与工作关键成功因素
   4. 设计减轻压力的策略
   5. 鼓励并帮助别人减轻压力
   6. 不断更新自己
5. 建立共同的价值观，营造合作氛围
   1. 深刻理解公司的共同价值观
   2. 共同价值观的目标及重要性
   3. 如何建立共同价值观，营造合作氛围
   4. 怎样运用基本原则，达成相互协作